008年9月，在國內保健品市場90%定位為老年消費者的情況下，源自香港的知名健康產品品牌——Lumi康魄進入上海市場。在金融海嘯引發的寒流中，Lumi康魄依託滬上主流媒體迅速建立起強大的電話直銷平臺，以單一品牌專門服務於上班族，成為國內種類繁多的保健品市場中的一抹亮色。談到當年做出這個決策的初衷，康魄（上海）商貿有限公司總經理戴傑龍淡淡的說：“當時只是想把一些好產品引進到國內，僅此而已。” 就這麼不經意間，一個優秀的管理者的光芒在眼前閃爍。
康魄（上海）商貿有限公司總經理戴傑龍
單一品牌專注服務上班族
據悉，康魄在進入內地市場前是做了大量的調研的。2004年Lumi康魄第一次探路內地市場，當時的調研結論是：有市場但物流不行。一直到2008年，代收貨款的物流業成熟了，完全能夠支援Lumi康魄的電子商務營銷渠道，Lumi康魄正式進軍內地市場。戴傑龍說：“進入內地市場，Lumi康魄的本地銷售策略實現了兩個轉型。”
首先從多品牌向單一品牌的轉型。在香港，Lumi康魄針對不同的產品系列使用過多個品牌，在實踐中，他們發現，從多品牌向單一品牌集中，有利於提高品牌的認同度，也是當下世界的趨勢。於是，在上海，Lumi康魄成為唯一的品牌。同時，品牌的定位相當清晰——為上班族服務。Lumi康魄的明星產品藍莓軟膠囊，專門針對上班族因使用電腦導致的用眼過度、視力疲勞等眼疾問題，另一款長效B族維生素膠囊，定位於幫助上班族保持充沛的精力。其次，“我們倡導理性消費。傳統的健康產品定位於老人，引導的是感性消費，而上班族的特點是理性消費。我們的產品分兩大系列，金標的是見效快的，銀標的是長效的。如果消費者對產品不滿意，只要產品沒有拆分，我們承諾無條件退貨。”戴傑龍透露，“我們公司的員工都吃自己的產品，我自己每天吃一粒藍莓和維B。”
Lumi藍莓軟膠囊
把消費者的真實需求放在首位
一個電話，產品送貨上門。這是Lumi康魄給消費者帶來的便利，也是它的第二個轉型——渠道的轉型，在香港，Lumi康魄走的是零售+電話直銷的模式，而在上海，主攻電話直銷。對於選擇該模式的原因，戴傑龍認為上海的物流業太棒了。他甚至評價，境內物流業成本低、效率高，發展水平超越發達國家和地區。如今，康魄的產品通過物流很方便的到達中國二、三線城市，甚至新疆、拉薩也有固定的客戶。
提到目前在上海市場，有超過10家公司都在通過電話直銷模式銷售產品。這種競爭是否會對康魄銷量產生影響呢？戴傑龍說：“我們始終是把消費者的真實需求放在第一位的。當初在香港做電子商務，是為了收集資訊、提高服務質量、推進產品研發。這個習慣一直延續下來，通過做電子商務，我們的接線員工與客戶有了直接的溝通，產品使用過程中我們會定期的回訪，可以得到消費者最直接最真實的反饋。”不斷地探索消費者的真實需求，不斷地開發新產品，從膠原蛋白口服液到鯊魚丸康魄的產品線日益豐富。品牌的建立離不開有生命力的產品。所有的產品都有生命週期，但只要通過一代一代好的產品的更新，就可以維持品牌的生命。
Lumi膠原蛋白液態飲
電子直銷模式讓產品華而不貴
一般來說，一分價錢一分貨。據瞭解，在國外，女性美白的原料膠原蛋白的價格是很昂貴的。但是康魄的膠原蛋白系列產品價格卻始終保持在中等水平，而且康魄也一直宣稱自己很重視產品品質，那麼以這樣的價位如何保證產品的品質呢？對此，戴傑龍表示：“渠道決定成本，最大的祕密在於渠道。傳統的銷售模式的核心是人際關係營銷，這是要耗費很高成本的。而通過電子直銷，可以節省30%-40%的費用。在嚴格控制質量的基礎上，把這部分節省的費用讓利給消費者，這就是Lumi康魄的核心競爭力所在”。
同時，戴先生表示，康魄公司非常認同“細節決定成敗”的經營理念，從選料、生產、包裝均一絲不苟，在2004年相關人士初次準備將Lumi康魄產品進口到大陸時，戴先生曾經分析了以Fancl為代表的進口同類產品定價，認為膠原蛋白這種需要長期使用才能取得效果的產品，類似Fancl的代理商、高定價策略是影響到膠原蛋白產品在大陸普及的最大因素。而Lumi康魄則能免除戶外廣告費、店鋪費、中間商費用，最終做到用奢華產品平價銷售，直接惠利於消費者。
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